Руководитель - эксперт. Дозаправка

Этот тренинг о том, как максимально полно использовать потенциал руководителей сбытовых и сервисных подразделений для достижения целей компании.

За счет чего?

Руководитель:

- ставит сотруднику не просто задачи-результаты, а задачи-действия.

- убирает «шелуху» искажений информации, которую приносит подчиненный.                    

 - вместе с подчиненным ищет выход из сложных ситуаций, когда готовых  решений нет. 

 

 

Целевая аудитория: руководители высшего и среднего звена подразделений продаж и сервиса, внутренние тренеры.

 

Продолжительность: 3 дня

 

Уровень знаний обучающихся: Любой. Желательно пройденные тренинги «Экспертный подход», но не критично.

 

Цель: передать ЗУН, помогающие руководителям повысить эффективность подготовки своих сотрудников к выезду к клиенту под различные задачи (работа на результат после каждого контакта с клиентом)

 

По окончании  обучения участники тренинга будут знать и получат практику применения  следующих инструментов и подходов:

 

  1. Вопросы мотивации

    1. Треугольник наставничества

    2. 5 типов поведения работников

    3. 2 грани человека (Жертва-Ответственность)

    4. Петли вызовов (Победитель – Жертва)

    5. Пороговый эффект и коэффициенты преодоления

  2. Подготовка к встрече

    1. Критерии качества хорошей подготовки к выезду к клиенту

    2. «Градусник отношений»

    3. Матрица развития клиента «Полезность-Прогресс»

  3. Системность мышления

    1. Барьеры восприятия

    2. Домыслы и Факты. Как переводить первые во вторые

    3. Типы искажений восприятия (ментальные ловушки).

      1. Алгоритм работы с искажениями.

  4. Развитие сотрудников через раскрытие творческого потенциала

    1. Оценка «Площадки готовности» перед началом работы по «расступориванию»

    2. Творческие инструменты «расступоривания»

    3. «Расступоривание» через вопросы

  5. Инструменты усиления работы со «сложной» компанией/клиентом

    1. Карта организации

    2. Карта влияния

    3. Выявление субъектов влияния в организации

    4. Карта обмена

  6. Переговоры внутри компании-клиента

    1. Переговоры с ЛПР и ЛВПР

      1. Аргументы для ЛПР в отношении К+

      2. Аргументы для ЛПР на возражение: «Дорого».

    2. Внутренняя продажа (Продать ЛПР)

    3. Работа с мутностью

    4. Контроль продаж

  • Типы манипуляций и способы противодействия

     

    В результате компания получит сотрудников, которые:

  • Умеют распознавать позицию и мотивацию сотрудника, менять ее в нужном компании направлении

  • Умеют готовить сотрудников к выезду к клиенту по четкому алгоритму

  • Знают принципы и умеют применять инструменты поиска решений в «ситуациях-ступорах» (привычные решения не работают или малоэффективны)

 

 

                               Содержание

                             Результаты тренинга

Вопросы мотивации

  • Треугольник наставничества
  • Формула мотивации
  • 5 типов поведения работников
  • 2 грани человека (Ответственная и жертвенная часть)
  • Победитель – Жертва
  • Петли вызовов
  • Пороговый эффект
  • Коэффициент преодоления
  •  Барьеры восприятия

 

 

 Участники:

 - увидят формулу мотивации и осознают, как эффективно влиять на нее;

 - узнают, как создавать и поддерживать баланс в развитии сотрудников;

 - узнают о пяти линиях поведения людей и как их распознавать;

 - узнают важные нюансы, которые отличают «победителей» от «жертв»;

 -  получат понимание, как оценивать своих работников на предмет их готовности отвечать на вызовы  окружающей среды (клиенты, кризисы, конкуренты и т.д.)

 - узнают и получат практику перевода сотрудника из позиции «жертва» в позицию «победитель»;

 - получат практику создания коэффициентов преодолений под различные требования к сотрудникам 

 

 

Системность мышления сотрудника/руководителя

 

  • Типы искажений восприятия (ментальные ловушки).
  • Причины искажений
  • Алгоритм работы с искажениями.

 

 

  Участники:

 

 - узнают одну из классификаций причин искажения информации;

 - узнают, как работать искажениями информации, которые поступают от  «сотрудников-жертв»;

  - получат практику перевода искажений в действительность (от Домыслов к Фактам);

 

 

Использование коучинговых инструментов в ситуации тупика работы с клиентом/  Развитие сотрудников через раскрытие творческого потенциала

 

  • Формат конечного результата в работе с сотрудником
  • Инструменты выхода за рамки привычного мышления - «расступоривание»

  Участники:

 

 -  увидят новые  возможности при выходе за границы возможного;

 - получат знания и  получат практику подготовки к разговору перед «размораживанием»;

 - получат знания и практику использования   инструментов  вывода сотрудника и себя из «ступора» (когда непонятно, что делать с ситуацией во взаимодействии с клиентом);

 

Подготовка к встрече

 

  • Критерии качественной  подготовки к переговорам
  • Оценка клиента на «Градуснике отношений»
  • Матрица развития клиента в соответствии с положением клиента на градуснике

 

Участники:

 

 - узнают, как отличить хорошую подготовку сотрудника к выезду к клиенту от плохой;

 - узнают и получат практику оценки клиента на «Градуснике  отношений»

  - получат знания и практику создания в компании матрицы развития клиентов («Полезности-Прогрессы»);

 

Инструменты усиления работы со «сложной» компанией/клиентом

 

  • Карта организации
  • Карта влияния
  • Выявление субъектов влияния в организации
  • Работа со всеми влияющими и/или заинтересованными лицами в организации клиента (внутренняя продажа)
  • Работа с мутностью

 

 

Участники:

 - узнают, зачем необходимо создавать Карты организаций и как с ними работать;

 - на примерах разберут и получат представление  о полезности создания и применения карты обмена;

 - получат знания и практику получения информации о силах влияния в организации

 -  получат знания и практику подготовки сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;

 - получат знания и практику работы в ситуации, когда клиент или сотрудник «мутит».

 

  Переговоры с ЛПР и ЛВПР

 

  • Ассертивность -  уверенность при общении в сложных ситуациях
  • Принципы взаимности  
  • Аргументы для ЛПР

 

 

  Участники:

   - осознают важность проактивных действий  в отношении  возражений ЛПР;

   - Увидят важность смены  парадигмы работы с клиентом  и узнают о принципах ведения переговоров на основе взаимовыгодности;

   - получат знания и практику ассертивного проведения при общении с ЛПР;

   - получат практику разработки аргументов для убеждения   ЛПР с использованием освоенных инструментов «расступоривания»

 

     Контроль продаж

 

  • Матрица развития клиента ««Полезности-Прогрессы»)

 

   Участники:

 

  - осознают  новое видение обмена ценностей компании на обязательства от клиента. 

  - получат практику  работы с  матрицей развития клиентов («Полезности-Прогрессы»)

 

    Манипуляции

  • Типы манипуляций
  • Способы противодействия

 

 

Участники:

- узнают, как различить тип манипуляции;

- получат практику  противодействия манипуляциям