Стажировка руководителей сбытовых подразделений РИЦ Консультант Плюс в Департаменте маркетинга и продаж ООО «ЭЛКОД» является практическим дополнением к мастер-классу Рафика Ахмедова «Управление продажами в отделах продаж» и программы тренинга «Руководитель – эксперт. Дозаправка».
Данная форма обучения ценна тем, что реализует принцип «обучение действием», что позволяет стажерам наблюдать и перенимать эффективные технологии и инструменты управления продажами непосредственно в практике подразделений.
Продолжительность стажировки - 6 рабочих дней.
|
Содержание работ |
Результат |
1 |
1. Изучение объема информации, которую должен выявить менеджер по продажам. Ее назначение и использование в продвижении продажи. 2. Особенности работы с Клиентами с применением технологии «Экспертный подход»*. Цель и способы отработки каждого этапа.
|
Стажер знает: 1. Объем информации, которую должен выявить МП на каждом этапе. 2. Цели и способы отработки каждого этапа. 3. Возможные переходы (связки) от этапа к этапу.
|
2
|
Знакомство с информированием о новостях законодательства, подготовленного для Управлений Продаж и Телемаркетинга в форме: - видеоматериала; - документальном варианте;
|
Стажер осуществляет практическое знакомство с технологией информирования менеджера по продажам о новостях законодательства, формой подачи для Продаж и контроля применения, осуществляемого Начальником отдела продаж.
|
3
|
Выезд на один первичный контакт с Клиентом с опытным менеджером по продажам. |
Стажер получил представление о работе менеджера по продажам с Клиентом на первичном выезде: диагностика и проблемное исследование Клиента, презентация КонсультантПлюс и услуг ЭЛКОДА.
|
4 |
Участие в принятии отчетов менеджеров по продажам о первичных и повторных выездах. |
Стажер освоил технологию детального разбора ситуации, которая сложилась с клиентом по итогам: - первичной встречи - повторной встречи
|
5
|
Участие стажера в планировании последующего контакта менеджера по продажам с Клиентом через технологию ППП: «прогресс-польза-план». |
Стажер знакомится с перечнем «польз и прогрессов» и технологией планирования ППП. |
6 |
Участие в недельном отчете сокращенного и полного цикла. |
Стажер освоил методику проведения еженедельного: - подведения итогов - планирования |
7 |
Участие стажера в «Клубе Продавцов»
|
Стажер ознакомился с форматом проведения «Клуба» (обсуждение актуальной темы в Продажах, отработка и закрепление в деловых играх). Отметил для себя и зафиксировал наиболее успешные практики. |
8 |
Участие стажера в принятии Большого отчета начальником отдела продаж. |
Стажер ознакомился с технологией проведения большого отчета. При возникновении дополнительных вопросов – получил от начальника отдела продаж необходимые разъяснения. |
9 |
Изучение порядка использования аналитических отчетов для управления портфелем заявок менеджера по продажам. |
Стажер приобрел практический опыт использования отчетов для управления портфелем заявок менеджера по продажам, качеством ввода информации в CRM-систему
|
10 |
Изучение требований к написанию коммерческих предложений. |
Стажер изучил практическое руководство по написанию коммерческих предложений.
|
11
|
Изучение методики проведения точечного тренинга. Наблюдение за работой начальника отдела продаж - наставника при проведении точечного тренинга. |
Стажер получил практический опыт в проведении точечного тренинга. Стажер может в индивидуальной работе с тренером Школы Продаж потренировать свое умение эффективно проводить точечный тренинг, получить развивающую обратную связь. |
13 |
Анализ стажером переговоров менеджеров по продажам с клиентом. Заполнение чек-листа качества ведения переговоров.
|
Стажер ознакомился с критериями качества переговоров менеджера по продажам с клиентом. Освоил практические навыки работы с чек-листом через анализ переговоров по установленным критериям качества. |
14
|
Знакомство с методикой выявления и управления нематериальной мотивацией менеджера по продажам
|
Стажер получил эффективный инструмент по выявлению адресной нематериальной мотивации и управлением ею. |
См. программу тренинга «Перезагрузка продавца. Экспертный подход в продажах»