Стажировка руководителей отделов продаж Региональных центров Сети КонсультантПлюс в Департаменте маркетинга и продаж ООО «ЭЛКОД»

Стажировка руководителей сбытовых подразделений РИЦ Консультант Плюс в Департаменте маркетинга и продаж ООО «ЭЛКОД» является практическим дополнением к мастер-классу Рафика Ахмедова «Управление продажами в отделах продаж» и программы тренинга «Руководитель – эксперт. Дозаправка».

Данная форма обучения ценна тем, что реализует принцип «обучение действием», что позволяет стажерам наблюдать и перенимать эффективные технологии и инструменты управления продажами непосредственно в практике подразделений.

Продолжительность стажировки - 6 рабочих дней.

 

 

                          Содержание работ

 

                               Результат

      1

 

1. Изучение объема информации, которую должен выявить менеджер по продажам. Ее назначение и использование в продвижении продажи.

2. Особенности работы  с Клиентами с применением технологии «Экспертный подход»*.   Цель и способы отработки каждого этапа.

 

 Стажер знает:

1. Объем информации, которую должен выявить МП на каждом этапе.

2. Цели и способы  отработки каждого этапа.

3. Возможные переходы (связки) от этапа к этапу.

 

 

 

     2

 

 

 

 Знакомство с информированием о новостях  законодательства, подготовленного для  Управлений Продаж и Телемаркетинга в форме:

 - видеоматериала;

 - документальном варианте;

 

 

 Стажер осуществляет практическое знакомство с  технологией информирования менеджера по  продажам о новостях законодательства,  формой  подачи для Продаж и контроля применения,  осуществляемого Начальником отдела продаж.

 

 

 

      3

 

 

 

 Выезд на один первичный контакт с Клиентом с  опытным менеджером по продажам.

 

 Стажер получил представление о работе  менеджера по продажам с Клиентом на  первичном выезде: диагностика и проблемное  исследование Клиента, презентация  КонсультантПлюс и услуг ЭЛКОДА.

 

      4

 

 Участие в принятии отчетов менеджеров по  продажам о первичных и повторных выездах.

 

  Стажер освоил технологию  детального разбора    ситуации, которая сложилась с клиентом по  итогам:

 - первичной встречи

 - повторной встречи

 

 

 

 

      5

 

 

 

 

 Участие стажера в планировании последующего  контакта менеджера по продажам с Клиентом  через технологию ППП:

 «прогресс-польза-план».

 Стажер знакомится с перечнем «польз и  прогрессов» и технологией планирования ППП.

      6

 

 Участие в недельном отчете сокращенного и  полного цикла.

 Стажер освоил методику проведения  еженедельного:

 - подведения итогов

 - планирования

      7

 

    Участие стажера в «Клубе Продавцов»

 

 

 

 

 Стажер ознакомился с  форматом проведения  «Клуба»  (обсуждение актуальной темы в  Продажах, отработка и закрепление в деловых  играх). Отметил для себя и зафиксировал  наиболее успешные практики.

      8

 

 Участие стажера в принятии Большого отчета  начальником отдела продаж.

 

 Стажер ознакомился с технологией проведения  большого отчета.  При возникновении  дополнительных вопросов – получил от  начальника отдела продаж необходимые  разъяснения.

      9

 

 Изучение  порядка  использования аналитических  отчетов  для управления портфелем заявок  менеджера по продажам.

 

 Стажер приобрел практический опыт  использования отчетов  для управления  портфелем заявок менеджера по продажам,  качеством ввода информации в CRM-систему

 

    10

 Изучение  требований к написанию коммерческих  предложений.

 

 Стажер изучил практическое руководство по  написанию коммерческих предложений.

 

 

     

 

   

   11

 

 

 

 

 

 

 Изучение методики проведения  точечного  тренинга. Наблюдение за работой начальника  отдела продаж - наставника при проведении  точечного тренинга.

 

 Стажер  получил  практический  опыт в  проведении точечного тренинга. Стажер может в  индивидуальной работе с тренером Школы  Продаж  потренировать свое умение  эффективно  проводить точечный тренинг, получить  развивающую обратную связь.

      13

 Анализ стажером  переговоров менеджеров по  продажам с клиентом. Заполнение чек-листа  качества ведения переговоров.

 

 Стажер ознакомился  с критериями качества  переговоров менеджера по продажам с клиентом.  Освоил практические навыки работы с чек-листом  через анализ переговоров по установленным  критериям качества.

 

     14

 

 

 

 Знакомство с методикой выявления и управления  нематериальной мотивацией менеджера по  продажам

 

 

 Стажер получил эффективный инструмент по  выявлению  адресной нематериальной мотивации  и управлением ею.

 

См. программу тренинга «Перезагрузка продавца. Экспертный подход в продажах»