Управление продажами в Отделе продаж

МАСТЕР- КЛАСС

 

Целевая аудитория: руководители сбытовых подразделений, ТОП-менеджеры и Лидеры РИЦ Сети КонсультантПлюс.

 

Продолжительность:

24 академических часа (3 дня по 8 часов)

 

 

Цель: Освоение технологии управления продажами в Отделе продаж и мотивация участников мастер-класса на ее дальнейшее применение.

 

Задачи программы:

 

  1. Передать участникам знания и умения, касающиеся ПРИМЕНЕНИЯ и ВНЕДРЕНИЯ технологии «Управление продажами».
  2. Передать участникам технологии, позволяющие развивать коммуникативные способности, необходимые для сбора информации о клиенте.
  3. Сформировать/актуализировать умения собирать и анализировать ключевую информацию, необходимую для диагностики и проблемного исследования клиента (увидеть/услышать, уточнить, проанализировать, сделать вывод о необходимых действиях) и управления продажами.
  4. Организовать/сформировать позитивный опыт участников по сбору и анализу информации, необходимой для:
  • Диагностики и глубинного выявления потребностей клиента;
  • Целеполагания и планирования работы менеджера по продажам;
  • Управления портфелем заявок менеджера по продажам и отдела продаж.

     5.Передать участникам знания и умение применять инструменты управления продажами для принятия управленческого решения по каждому клиенту и        по портфелю заявок менеджера по продажам.

 

 

Участники получают комплект управленческих материалов (регламенты, формы) в электронном виде.

Все материалы разработаны соответствующими подразделениями компании ЭЛКОД и используются в работе сотрудниками Департамента маркетинга и продаж.

 

 

Компания получит руководителей, способных:

- внедрять и развивать технологии управления продажами;

- своевременно предпринимать операционные действия и использовать ресурсы CRM для принятия правильных управленческих решений.

 

  ПРОГРАММА:

 

          Содержание, ключевые темы

                                  Результаты

   Контроль и управление продажами. Их    необходимость:

  • Содержание бизнес-процесса «Продажа»;
  • Обоснование необходимости контроля и управления продажами;
  • Факторы, зависящие от менеджера по продажам и влияющие на результаты его работы;
  • Критерии контроля и управления продажами.

  Участники получат:

  • Понятие о трех основных составляющих бизнес-процесса «Продажа»;
  • Понятие о критериях контроля и управления продажами.

 Понятие о инструментах управления продажами:

  • Критерии контроля и управления продажами;
  • Критерии определения температуры клиентов.

  Участники:

  • Поймут отличие информации от данных (смысл и ценность первой для принятия управленческих решений);
  • Научатся формализовать критерии качества информации.

 Целеполагание и планирование:

  • Планирование как постановка целей;
  • Виды планирования при Управлении продажами в отделе продаж;
  • Планирование работы с массивом организаций;
  • Недельное планирование результатов работы менеджера по продажам;
  • Планирование работы менеджера по продажам с отдельным клиентом.

  Участники:

  • Получат опыт постановки конкретных целей работы с клиентами;
  • Получат опыт планирования работы направленной на достижение поставленных целей.

 

 Виды контактов с клиентом, их назначение и  подготовка к ним:

  • Первичный выезд менеджера по продажам к потенциальному клиенту и его структура;
  • Повторный выезд к потенциальному клиенту;
  • Телефонный контакт с потенциальным клиентом.

  Участники:

  •  Узнают виды и назначение контактов с Клиентом и методы подготовки к ним;
  • Методам сбора информации и анализа сбора полученной информации;
  • Получат понятие о структурировании собираемой информации.

 Тайм-менеджмент или управление временем.

  • Планирование рабочего дня и нагрузки менеджера по продажам;
  • Планирование рабочего дня менеджера по продажам;
  • Создание и использование функционала менеджера по продажам и начальника отдела продаж.

  Участники научатся:

  • Распределять время и нагрузку менеджера по продажам;
  • Распределять время и нагрузку начальника отдела продаж;
  • Создавать и пользоваться функционалами менеджера по продажам и начальника отдела продаж.

 Отчеты МП по работе с клиентами и их структура.  Контроль работы МП с Клиентом:

  • Большой отчет;
  • Отчет о первичном выезде;
  • Отчет о повторном выезде;
  • Текущий отчет;
  • Контроль качества работы менеджера по продажам с Клиентом.
  • Контроль своевременности и качества ввода информации в CRM-систему.

  Участники

  • Узнают виды и структуру отчетов менеджера по продажам;
  • Получат опыт контроля качества работы менеджера по продажам, используя его отчеты;
  • Получат опыт принятия управленческих решений для управления продажами на основе отчетов менеджера по продажам.

 Управление портфелем заявок МП:

  • понятие температурной воронки.
  • анализ температурной воронки состояния клиента с помощью CRM - системы.
  • работа с пулом клиентов с помощью температурной воронки состояния отказов (распределение приоритетов, поддержание оптимального соотношения типов клиентов).

  Участники узнают:

  • Как состояние Клиентов в портфеле менеджера по продажам влияет на продажи;
  • Как использовать возможности CRM для управления температурной воронкой состояния Клиентов;
  • Будут замотивированы на использование CRM – системы для анализа и планирования портфеля заявок менеджера по продажам.

 

 

Для более глубокого освоения технологии управления продажами  мы предлагаем руководителям отделов продаж Региональных центров Сети КонсультантПлюс после участия в мастер-классе пройти стажировку в Департаменте маркетинга и продаж ООО «ЭЛКОД».