Управление продажами в Отделе продаж
МАСТЕР- КЛАСС
Целевая аудитория: руководители сбытовых подразделений, ТОП-менеджеры и Лидеры РИЦ Сети КонсультантПлюс.
Продолжительность:
24 академических часа (3 дня по 8 часов)
Цель: Освоение технологии управления продажами в Отделе продаж и мотивация участников мастер-класса на ее дальнейшее применение.
Задачи программы:
- Передать участникам знания и умения, касающиеся ПРИМЕНЕНИЯ и ВНЕДРЕНИЯ технологии «Управление продажами».
- Передать участникам технологии, позволяющие развивать коммуникативные способности, необходимые для сбора информации о клиенте.
- Сформировать/актуализировать умения собирать и анализировать ключевую информацию, необходимую для диагностики и проблемного исследования клиента (увидеть/услышать, уточнить, проанализировать, сделать вывод о необходимых действиях) и управления продажами.
- Организовать/сформировать позитивный опыт участников по сбору и анализу информации, необходимой для:
- Диагностики и глубинного выявления потребностей клиента;
- Целеполагания и планирования работы менеджера по продажам;
- Управления портфелем заявок менеджера по продажам и отдела продаж.
5.Передать участникам знания и умение применять инструменты управления продажами для принятия управленческого решения по каждому клиенту и по портфелю заявок менеджера по продажам.
Участники получают комплект управленческих материалов (регламенты, формы) в электронном виде.
Все материалы разработаны соответствующими подразделениями компании ЭЛКОД и используются в работе сотрудниками Департамента маркетинга и продаж.
Компания получит руководителей, способных:
- внедрять и развивать технологии управления продажами;
- своевременно предпринимать операционные действия и использовать ресурсы CRM для принятия правильных управленческих решений.
ПРОГРАММА:
Содержание, ключевые темы
|
Результаты
|
Контроль и управление продажами. Их необходимость:
- Содержание бизнес-процесса «Продажа»;
- Обоснование необходимости контроля и управления продажами;
- Факторы, зависящие от менеджера по продажам и влияющие на результаты его работы;
- Критерии контроля и управления продажами.
|
Участники получат:
- Понятие о трех основных составляющих бизнес-процесса «Продажа»;
- Понятие о критериях контроля и управления продажами.
|
Понятие о инструментах управления продажами:
- Критерии контроля и управления продажами;
- Критерии определения температуры клиентов.
|
Участники:
- Поймут отличие информации от данных (смысл и ценность первой для принятия управленческих решений);
- Научатся формализовать критерии качества информации.
|
Целеполагание и планирование:
- Планирование как постановка целей;
- Виды планирования при Управлении продажами в отделе продаж;
- Планирование работы с массивом организаций;
- Недельное планирование результатов работы менеджера по продажам;
- Планирование работы менеджера по продажам с отдельным клиентом.
|
Участники:
- Получат опыт постановки конкретных целей работы с клиентами;
- Получат опыт планирования работы направленной на достижение поставленных целей.
|
Виды контактов с клиентом, их назначение и подготовка к ним:
- Первичный выезд менеджера по продажам к потенциальному клиенту и его структура;
- Повторный выезд к потенциальному клиенту;
- Телефонный контакт с потенциальным клиентом.
|
Участники:
- Узнают виды и назначение контактов с Клиентом и методы подготовки к ним;
- Методам сбора информации и анализа сбора полученной информации;
- Получат понятие о структурировании собираемой информации.
|
Тайм-менеджмент или управление временем.
- Планирование рабочего дня и нагрузки менеджера по продажам;
- Планирование рабочего дня менеджера по продажам;
- Создание и использование функционала менеджера по продажам и начальника отдела продаж.
|
Участники научатся:
- Распределять время и нагрузку менеджера по продажам;
- Распределять время и нагрузку начальника отдела продаж;
- Создавать и пользоваться функционалами менеджера по продажам и начальника отдела продаж.
|
Отчеты МП по работе с клиентами и их структура. Контроль работы МП с Клиентом:
- Большой отчет;
- Отчет о первичном выезде;
- Отчет о повторном выезде;
- Текущий отчет;
- Контроль качества работы менеджера по продажам с Клиентом.
- Контроль своевременности и качества ввода информации в CRM-систему.
|
Участники
- Узнают виды и структуру отчетов менеджера по продажам;
- Получат опыт контроля качества работы менеджера по продажам, используя его отчеты;
- Получат опыт принятия управленческих решений для управления продажами на основе отчетов менеджера по продажам.
|
Управление портфелем заявок МП:
- понятие температурной воронки.
- анализ температурной воронки состояния клиента с помощью CRM - системы.
- работа с пулом клиентов с помощью температурной воронки состояния отказов (распределение приоритетов, поддержание оптимального соотношения типов клиентов).
|
Участники узнают:
- Как состояние Клиентов в портфеле менеджера по продажам влияет на продажи;
- Как использовать возможности CRM для управления температурной воронкой состояния Клиентов;
- Будут замотивированы на использование CRM – системы для анализа и планирования портфеля заявок менеджера по продажам.
|
Для более глубокого освоения технологии управления продажами мы предлагаем руководителям отделов продаж Региональных центров Сети КонсультантПлюс после участия в мастер-классе пройти стажировку в Департаменте маркетинга и продаж ООО «ЭЛКОД».