Подготовка к контакту и переговоры с ЛПР с учетом их стилей управления

Целевая аудитория: ведущие продавцы и ведущие менеджеры сервисных подразделений, внутренние тренеры.

Уровень подготовки участников - высокий и выше среднего

Продолжительность: 3 дня (24 часа) 

Цель тренинга:  Передать  знания и умения, помогающие  качественно готовиться к выезду к ЛПР

и проводить переговоры  в наиболее продуктивном ключе.  

 

Задачи: 

1.Научить ведущих специалистов  качественно готовиться  к выезду к ЛПР с учетом его  стиля  управления.

2.Развить  компетенции, необходимые для  управления процессом переговоров с ЛПР на равных.

3.Замотивировать на использование новых подходов при взаимодействии с ЛПР

 

 

По окончании  обучения участники тренинга будут знать и получат практику применения  следующих инструментов и подходов:

  1. Стили  управления ЛПР и ЛВПР
    1. Различия и сходства между 4 стилями  управления
    2. Алгоритм вычисления превалирующих  стилей  управления
    3. Фразы-могильщики и фразы-мотиваторы
    4. Потребности ЛПР
  2. Подготовка к встрече с ЛПР и ЛВПР
    1. Источники информации
    2. Вопросы целеполагания
    3. Подготовка сценария переговоров. Работа с матрицей «Стиль-Польза» (СП).
    4. Переговоры со сторонниками в организации клиента
  3. Переговоры с ЛПР
    1. Мотивационная модель убеждения
    2. Рациональная модель убеждения
    3. Принципы ассертивности
    4. Аргументы для ЛПР

 

В результате компания получит сотрудников, которые:

  1. Умеют распознавать стиль управления  ЛПР и перестраивать свою речь с учетом выявленного стиля
  2. Умеют сами работать с матрицей «СП» и могут помочь в этом другим сотрудникам. 
  3. Знают принципы и умеют применять инструменты убеждения ЛПР

 

ПРОГРАММА:

                     Содержание блока

                                 Результаты блока

     

     Стили управления (СУ)  ЛПР

 

  • 4 СУ
  • Особенности поведения и отношения к окружающим каждого СУ
  • Возможности и риски при общении с ЛПР
  • Вопросы на выявление доминирующего СУ
  • Вопросы на выявление слабовыраженных СУ
  •  Барьеры восприятия у каждого СУ

 

       Участники:

 

  •  узнают и получат практику  выявления ведущих СУ ЛПР и      подстройки под них;
  •  узнают о рисках и важных нюансах, связанных с ошибочным формированием ценности для слабовыраженного СУ;
  • узнают о ведущих потребностях и барьерах восприятия каждого СУ;

 

 

    Мотивационная и рациональная модели        убеждения

 

  • Мотивационная модель убеждения
  • Рациональная модель убеждения (РМУ)
  • Наполнение матрицы РМУ

     

   

     Участники:

  • узнают, какие фразы мотивируют, а какие, наоборот, могут вызвать агрессивную или пассивную  реакцию ЛПР;
  • узнают о рациональной модели убеждения;
  • узнают о том, что действительно может волновать ЛПР, и как формировать ценность СПС К+ и компании на языке любого ЛПР
  • получат практику работы с матрицей РМУ.

 

    Подготовка к переговорам

 

  • Критерии качественной  подготовки к переговорам
  • Источники информации об ЛПР
  • Работа с матрицей «СУ-Польза»
  • Работа со сторонниками в организации клиента

 

 

     Участники:

 

  • узнают, на что обращать внимание при работе с информацией об ЛПР, взятой из открытых источников;
  • узнают о критериях качества подготовки к выезду;
  • узнают,  как работать с матрицей «СУ – Польза»;
  • узнают и получат практику поиска аргументов и подготовки к возражениям на основе информации, полученной от сотрудников компании клиента.

    Переговоры с ЛПР и ЛВПР

  • Ассертивность -  уверенность при общении в сложных ситуациях
  • Работа с возражениями ЛПР

       

   

  Участники:

  • узнают, о базовых принципах ассертивности;
  • получат практику переговоров на принципах ассертивности;
  • получат практику работы с возражениями с применением полученных на тренинге знаний.