Переговоры с лицом, принимающим решение

 Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, руководители отделов продаж и отделов по работе с клиентами

Продолжительность: 3 дня (24 академических часа)

Уровень знаний обучающихся: базовые знания в рамках темы «Экспертный подход в продажах »

ЦЕЛИ: Освоить переговорные технологии с первыми лицами компаний, принимающими решение о приобретении вашего продукта/услуги, что позволит значительно сэкономить время сделки.

По окончании обучения участники тренинга будут:

ЗНАТЬ:

  1. Принцип ассертивности* в переговорах с руководителем компании клиента как залог достижения цели менеджера

  2. Технологию анализа сил влияния в организации клиента как ориентир для результативных переговоров

  3. Методы выхода на лицо, действительно принимающее решение, как возможность сокращения времени сделки

  4. Технологии формирования ценности вашего продукта/услуги для руководителя компании и его бизнеса в целом как инструмент оперативного заключения договора с вашей компанией

  5. Тактические модели действий в компании клиента как инструменты стремительной продажи вашего продукта/услуги

УМЕТЬ:

  1. Эффективно анализировать силы влияния в компании клиента и вычислять лицо, действительно принимающее решение о покупке.

  2. Уверенно выходить на лицо, действительно принимающее решение, даже в ситуации сильного сопротивления встрече.

  3. Оперативно формировать потребительскую ценность своего продукта для руководителя и его бизнеса.

  4. Активно аргументировать свою позицию в переговорах на языке руководителя компании.

  5. Настойчиво стимулировать обязательства клиента об оплате вашего счета и сотрудничестве с вашей компанией. 

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:

  1. Технологии анализа сил влияния в компании клиента.

  2. Технологии выхода на лицо, действительно принимающее решение о покупке.

  3. Проходить барьер выхода на ЛПР

  4. Технологии формирования ценности вашего продукта для руководителя компании и его бизнеса.

По окончании тренинга компания получит менеджеров, способных безошибочно определять лицо, действительно принимающее решение о приобретении вашего продукта/услуги, и результативно влиять на его решение, применяя на практике знания и умения, полученные в результате обучения.

ПРОГРАММА:

                                     Содержание

                            Результаты тренинга и индикаторы поведения

  Анализ сил влияния в организации клиента

  • Карта организации
  • Карта влияния
  • Выявление субъектов влияния в организации
  • Вопросы, позволяющие выявить  влияющих и/или заинтересованных лиц в организации клиента

 
  • узнают, зачем необходимо создавать Карты организаций и как с ними работать;
  • на примерах разберут и получат представление  о полезности создания и применения карты обмена;
  • получат знания и практику получения информации о силах влияния в организации
  •  получат знания и практику подготовки сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;

 Выход на лицо, действительно принимающее   решение

  • Метод «сверху вниз»: проработка по телефону 6 типов сопротивления клиента встрече и переговорам

 
  • Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «снизу вверх», сформируют умение «разблокировки»  «блокаторов» выхода на лицо, принимающее решение
  • Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «сверху вниз», сформируют умение проработки 6 типов сопротивления лица, принимающего решение встрече и переговорам.
  • Участники на практике отработают собственные ситуации выхода на лицо, принимающее решение

 

 Что нужно для того, чтобы успешно провести переговоры
с ЛПР?  Выход снизу-вверх:

  • Алгоритм подготовки бухгалтера к встрече с ЛПР.
  • Алгоритм самостоятельной подготовки
    к встрече с ЛПР и составления коммерческого обоснования

Участники:

  • Получат методику подготовки бухгалтера
    к встрече с ЛПР, которая повысит
    вероятность положительного ответа
    со стороны руководителя.
  • Научатся при самостоятельной встрече с ЛПР эффективно готовиться к ней с помощью бухгалтера, а также составлять коммерческое обоснование на основе выгод для компании
    и руководителя.
  • Отработают полученные методики и алгоритмы на практике

 

 Принцип ассертивности* в переговорах с первым лицом компании:

  • Уверенное, пассивное и агрессивное поведение
  • Основные принципы ассертивного стиля поведения
  • Участники проанализируют собственный преобладающий стиль переговоров
  • Участники научатся оперативно перестраиваться с агрессии и пассивного участия в переговорах в уверенный стиль взаимодействия с первым лицом компании клиента
  • Участники на практике отработают собственные ситуации переговоров в уверенном стиле

  Переговоры с ЛПР

 

  • Типы ЛПР
  • Внутренние установки,  мешающие выйти на ЛПР
  • Общение в сложных ситуациях
  • Внутренняя позиция при работе с ЛПР
  • 5 польз для ЛПР
  • Новая тактика работы с ЛПР
  • Работа со всеми влияющими лицами (внутренняя продажа)

Участники

  •  Сменят парадигму работы с ЛПР
  •  Увидят внутренние барьеры, мешающие выйти на ЛПР
  •  Узнаю «фишки» как сразу завоевать доверия ЛПР с первых минут общения
  •  Увидят новые возможности продажи К+ в компанию
  •  Осознают важность проактивных действий  в отношении  возражениях ЛПР
  •  Получат практику применения ассертивного проведения;
  •  Узнают, как готовить сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;

  Работа с ценой  в ситуации «отжимания»

  •  Треугольник Хопкинса
  •  Внутренняя позиция  и фразы работы с ценой

 
  • Участники узнают новый инструмент работы  с ценой
  • Участники увидят,  как уверенно выходить из ситуации  «отжимания» 
  • Работа с критериями выбора