Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, руководители отделов продаж и отделов по работе с клиентами
Продолжительность: 3 дня (24 академических часа)
Уровень знаний обучающихся: базовые знания в рамках темы «Экспертный подход в продажах »
ЦЕЛИ: Освоить переговорные технологии с первыми лицами компаний, принимающими решение о приобретении вашего продукта/услуги, что позволит значительно сэкономить время сделки.
По окончании обучения участники тренинга будут:
ЗНАТЬ:
Принцип ассертивности* в переговорах с руководителем компании клиента как залог достижения цели менеджера
Технологию анализа сил влияния в организации клиента как ориентир для результативных переговоров
Методы выхода на лицо, действительно принимающее решение, как возможность сокращения времени сделки
Технологии формирования ценности вашего продукта/услуги для руководителя компании и его бизнеса в целом как инструмент оперативного заключения договора с вашей компанией
Тактические модели действий в компании клиента как инструменты стремительной продажи вашего продукта/услуги
УМЕТЬ:
Эффективно анализировать силы влияния в компании клиента и вычислять лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Уверенно выходить на лицо, действительно принимающее решение, даже в ситуации сильного сопротивления встрече.
Оперативно формировать потребительскую ценность своего продукта для руководителя и его бизнеса.
Активно аргументировать свою позицию в переговорах на языке руководителя компании.
Настойчиво стимулировать обязательства клиента об оплате вашего счета и сотрудничестве с вашей компанией.
ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
Технологии анализа сил влияния в компании клиента.
Технологии выхода на лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Проходить барьер выхода на ЛПР
Технологии формирования ценности вашего продукта для руководителя компании и его бизнеса.
По окончании тренинга компания получит менеджеров, способных безошибочно определять лицо, действительно принимающее решение о приобретении вашего продукта/услуги, и результативно влиять на его решение, применяя на практике знания и умения, полученные в результате обучения.
ПРОГРАММА:
Содержание |
Результаты тренинга и индикаторы поведения |
Анализ сил влияния в организации клиента
|
|
Выход на лицо, действительно принимающее решение
|
|
Что нужно для того, чтобы успешно провести переговоры
|
Участники:
|
Принцип ассертивности* в переговорах с первым лицом компании:
|
|
Переговоры с ЛПР
|
Участники
|
Работа с ценой в ситуации «отжимания»
|
|