Технология активных продаж
Целевая аудитория: специалисты по продажам, руководители отделов.
Продолжительность тренинга - 3 дня (24 академических часа).
Цель обучения: подготовка специалистов по продажам к успешной трудовой деятельности.
В результате прохождения программы участники будут:
ЗНАТЬ:
- Инструменты взаимодействия с клиентом на этапе вступления в контакт и прием регуляции эмоционального напряжения клиента в нестандартной ситуации
- Методы выявления и формирования потребностей
- Принципы и технологии эффективной презентации
- Технология представления стоимости для клиента
- МеханизмЫ отработки возражений и сомнений клиента
- Алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
- Техники «Стимулирования клиента на оплату счета»
- Алгоритм проработки отказа клиента
УМЕТЬ:
- Налаживать взаимодействие с клиентом в нестандартной ситуации, регулировать эмоциональное напряжения клиента на этапе установления контакта.
- Выявлять и формировать деловые и личные потребности клиента
- Предоставлять аргументы во взаимосвязи с личной потребностью клиента
- Представлять стоимость продукта или услуги клиенту.
- Свободно отрабатывать возражение клиента.
- Продуктивно прорабатывать отказ клиента.
- Грамотно стимулировать клиента на оплату счета.
ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
Компания получит менеджеров, способных управлять переговорами с клиентом на достижение запланированного результата с максимальной эффективностью с помощью применения на практике следующих инструментов:
-
Техники установления взаимодействия с клиентомв различныхситуациях.
-
Алгоритмы выявления и формирования вопросов для выявленияпотребностей.
-
Технику фиксации потребностей клиента.
-
Алгоритм предоставления аргументов в пользу приобретениятоваров или услуг.
-
Метод упаковки стоимости товара или услуг в выгоды для клиента.
-
Алгоритмы отработки возражений клиента.
-
Алгоритмы проработки отказа клиента.
-
Техники стимулирования клиента на оплату счета.
Возможна корректировка программы с учетом целей клиента для более детальной фиксации на одном из этапов продаж.
ПРОГРАММА:
Содержание
|
Результаты тренинга и индикаторы поведения
|
Вступление в контакт
- Техника «Привязки»
- Техника «Вербализация чувств»
- Техника «Присоединение»
- Техника «Мы с тобой одной крови»
- Техника «Подчеркивание значимости»
|
- Участники освоят техники взаимодействия с клиентом на этапе вступления в контакт
- Участники отработают на практике техники взаимодействия с клиентом на этапе вступления в контакт
- Участники отработают на практике прием регуляции эмоционального напряжения клиента в нестандартной ситуации
- Участники отработают на практике алгоритм при отказе клиента в начале взаимодействия с клиентом
|
Выявление потребностей
- Техника «Работа с потребностью»
- Техника «Парафраз»
|
- Участники освоят техники выявления и формирования потребностей клиента
- Участники отработают на практике техники выявления и формирования потребностей клиента
- Участники отработают на практике фиксацию выявленных потребностей
|
Эффективная презентация
- Техника «Аргумент-потребность»
- Техника «Упаковка в выгоды»
|
- Участники освоят технику презентации товаров /услуг, с позиции выгоды для клиента
- Участники отработают на практике технику презентации услуг, с позиции выгоды для клиента
- Участники освоят технику представления стоимости с позиции выгоды для клиента
- Участники отработают на практике технику представления стоимости с позиции выгоды для клиента
|
Работа с возражениями
- Техника «Согласись и опровергни»
- Техника «Принятие точки зрения клиента»
- Техника «Именно поэтому»
- Техника «Избежание/допущение»
|
- Участники освоят техники работы с возражениями клиентов в различных сложных ситуациях при взаимодействии с клиентом
- Участники отработают на практике техники работы с возражениями клиентов, в различных сложных ситуациях при взаимодействии с клиентом
|
Алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
- Стимулирования клиента на оплату счета
- Алгоритм проработки отказа клиента
|
- Участники освоят алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
- Участники отработают на практике алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
- Участники освоят три метода стимулирования клиента на оплату счета
- Участники отработают на практике три метода стимулирования клиента на оплату счета
- Участники освоят алгоритм проработки отказа клиента
- Участники отработают на практике алгоритм проработки отказа клиента
|
Ключевые методы и инструменты тренинга:
Мини-лекции, групповые дискуссии, модерации, кейсовые задания, ролевые и деловые игры, отрабатывающие ситуации взаимодействия с подчиненным (в т.ч. по сценарию участников), разбор реальных рабочих ситуаций участников, презентации работы мини-групп.
Проведение тренинга «Технологии активных продаж» может включать в себя:
1. Проведение предтренинговой диагностики (беседа с заказчиком, анкетирование участников тренинга, наблюдение практической деятельности);
2. Адаптацию и согласование программы с учетом результатов предтренинговой диагностики;
3. Проведение тренинга в соответствии с программой;
4. Изготовление раздаточных материалов для каждого участника тренинга;
5. Проведение посттренингового сопровождения (анкетирование участников тренинга, зачетно - деловые игры, наблюдение практической деятельности);
6. Предоставление Заказчику обратной связи по итогам тренинга (аналитический отчет, устные рекомендации).