Технология активных продаж

Целевая аудитория: специалисты по продажам,  руководители отделов.

Продолжительность тренинга - 3 дня (24 академических часа).

Цель обучения: подготовка специалистов по продажам  к успешной трудовой деятельности.

 

В результате прохождения программы участники будут:

 

ЗНАТЬ:

  1. Инструменты  взаимодействия с клиентом на этапе вступления в контакт и  прием регуляции эмоционального напряжения клиента в нестандартной ситуации
  2. Методы выявления и формирования потребностей
  3. Принципы и технологии  эффективной презентации
  4. Технология представления стоимости для клиента
  5.  МеханизмЫ отработки возражений и сомнений клиента
  6. Алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
  7. Техники  «Стимулирования клиента на оплату счета»
  8. Алгоритм проработки отказа клиента

 

УМЕТЬ:

 

  1. Налаживать взаимодействие с клиентом в нестандартной ситуации, регулировать эмоциональное напряжения клиента на этапе установления контакта.
  2. Выявлять  и формировать деловые и личные потребности клиента
  3. Предоставлять аргументы во взаимосвязи с личной потребностью клиента
  4. Представлять стоимость продукта  или услуги клиенту.
  5. Свободно отрабатывать возражение клиента.
  6. Продуктивно прорабатывать отказ клиента.
  7. Грамотно стимулировать клиента на оплату счета.

 

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:

Компания получит менеджеров, способных управлять переговорами с клиентом на достижение запланированного результата с максимальной эффективностью с помощью применения на практике следующих инструментов:

 

  1. Техники установления взаимодействия с клиентомв различныхситуациях.

  2. Алгоритмы выявления и формирования вопросов для выявленияпотребностей.

  3. Технику фиксации потребностей клиента.

  4. Алгоритм предоставления аргументов в пользу приобретениятоваров или услуг.

  5. Метод упаковки стоимости товара или услуг в выгоды для клиента.

  6. Алгоритмы отработки возражений клиента.

  7. Алгоритмы проработки отказа клиента.

  8. Техники стимулирования клиента на оплату счета.

Возможна корректировка программы  с учетом целей клиента для более детальной фиксации на одном из этапов продаж.

 

ПРОГРАММА:

 

                             Содержание

Результаты тренинга и  индикаторы поведения

 Вступление в контакт

  • Техника «Привязки»
  • Техника «Вербализация чувств»
  • Техника «Присоединение»
  • Техника «Мы с тобой одной крови»
  • Техника «Подчеркивание значимости»

 

  • Участники освоят техники взаимодействия  с клиентом на этапе вступления в контакт
  • Участники отработают на практике  техники взаимодействия  с клиентом на этапе вступления в контакт
  • Участники отработают на практике  прием регуляции эмоционального напряжения клиента в нестандартной ситуации
  • Участники отработают на практике алгоритм при отказе клиента в начале взаимодействия с клиентом

 Выявление потребностей

 

  • Техника «Работа с потребностью»
  • Техника «Парафраз»

 

  • Участники освоят техники выявления и формирования   потребностей клиента
  • Участники отработают на практике техники  выявления и формирования   потребностей клиента
  • Участники отработают на практике фиксацию выявленных потребностей

 

 Эффективная презентация

  • Техника «Аргумент-потребность»
  • Техника «Упаковка в выгоды»

 

  • Участники освоят технику презентации товаров /услуг, с позиции выгоды для клиента
  • Участники отработают на практике технику презентации услуг, с позиции выгоды для клиента
  • Участники освоят технику представления стоимости с позиции выгоды для клиента
  • Участники отработают на практике технику представления стоимости с позиции выгоды для клиента

  Работа с возражениями

  • Техника «Согласись и опровергни»
  • Техника «Принятие точки зрения клиента»
  • Техника «Именно поэтому»
  • Техника «Избежание/допущение»

 

  • Участники освоят техники работы с возражениями клиентов  в различных сложных ситуациях при взаимодействии с клиентом
  • Участники отработают на практике техники работы с возражениями клиентов,  в различных сложных ситуациях при взаимодействии с клиентом

   Алгоритм фиксации договоренностей с  клиентом

  • Стимулирования клиента на оплату счета
  • Алгоритм проработки отказа клиента

 

  • Участники освоят алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
  • Участники отработают на практике алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
  • Участники освоят три метода  стимулирования клиента на оплату счета
  • Участники отработают на практике три метода  стимулирования клиента на оплату счета
  • Участники освоят алгоритм проработки отказа клиента
  • Участники отработают на практике алгоритм проработки отказа клиента

 

 

Ключевые методы и инструменты тренинга:

Мини-лекции, групповые дискуссии, модерации, кейсовые задания, ролевые и деловые игры, отрабатывающие  ситуации взаимодействия с подчиненным (в т.ч. по сценарию участников), разбор реальных рабочих ситуаций участников, презентации работы мини-групп.

 

Проведение  тренинга «Технологии активных продаж» может включать в себя:

1. Проведение предтренинговой диагностики (беседа с заказчиком, анкетирование участников тренинга, наблюдение практической деятельности);

2. Адаптацию и согласование программы с учетом результатов предтренинговой диагностики;

3. Проведение тренинга в соответствии с программой;

4. Изготовление раздаточных материалов для каждого участника тренинга;

5. Проведение посттренингового сопровождения (анкетирование участников тренинга, зачетно - деловые игры, наблюдение практической деятельности);

6. Предоставление Заказчику обратной связи по итогам тренинга (аналитический отчет, устные рекомендации).