Технология активных продаж

Целевая аудитория: специалисты по продажам,  руководители отделов.

Продолжительность тренинга - 3 дня (24 академических часа).

Цель обучения: подготовка специалистов по продажам  к успешной трудовой деятельности.

 

В результате прохождения программы участники будут:

 

ЗНАТЬ:

1. Инструменты  взаимодействия с клиентом на этапе вступления в контакт и  прием регуляции эмоционального напряжения клиента в нестандартной ситуации
2. Методы выявления и формирования потребностей
3. Принципы и технологии  эффективной презентации
4. Технология представления стоимости для клиента
5.  МеханизмЫ отработки возражений и сомнений клиента
6. Алгоритм фиксации договоренностей с клиентом
7. Техники  «Стимулирования клиента на оплату счета»
8. Алгоритм проработки отказа клиента

 

УМЕТЬ:

 

1. Налаживать взаимодействие с клиентом в нестандартной ситуации, регулировать эмоциональное напряжения клиента на этапе установления контакта.
2. Выявлять  и формировать деловые и личные потребности клиента
3. Предоставлять аргументы во взаимосвязи с личной потребностью клиента
4. Представлять стоимость продукта  или услуги клиенту.
5. Свободно отрабатывать возражение клиента.
6. Продуктивно прорабатывать отказ клиента.
7. Грамотно стимулировать клиента на оплату счета.

 

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:

Компания получит менеджеров, способных управлять переговорами с клиентом на достижение запланированного результата с максимальной эффективностью с помощью применения на практике следующих инструментов:

 

1. Техники установления взаимодействия с клиентомв различныхситуациях.

2. Алгоритмы выявления и формирования вопросов для выявленияпотребностей.

3. Технику фиксации потребностей клиента.

4. Алгоритм предоставления аргументов в пользу приобретениятоваров или услуг.

5. Метод упаковки стоимости товара или услуг в выгоды для клиента.

6. Алгоритмы отработки возражений клиента.

7. Алгоритмы проработки отказа клиента.

8. Техники стимулирования клиента на оплату счета.

Возможна корректировка программы  с учетом целей клиента для более детальной фиксации на одном из этапов продаж.

 

ПРОГРАММА:

 

Содержание	Результаты тренинга и  индикаторы поведения
Вступление в контакт Техника «Привязки» Техника «Вербализация чувств» Техника «Присоединение» Техника «Мы с тобой одной крови» Техника «Подчеркивание значимости»	Участники освоят техники взаимодействия  с клиентом на этапе вступления в контакт Участники отработают на практике  техники взаимодействия  с клиентом на этапе вступления в контакт Участники отработают на практике  прием регуляции эмоционального напряжения клиента в нестандартной ситуации Участники отработают на практике алгоритм при отказе клиента в начале взаимодействия с клиентом
Выявление потребностей   Техника «Работа с потребностью» Техника «Парафраз»	Участники освоят техники выявления и формирования   потребностей клиента Участники отработают на практике техники  выявления и формирования   потребностей клиента Участники отработают на практике фиксацию выявленных потребностей
Эффективная презентация Техника «Аргумент-потребность» Техника «Упаковка в выгоды»	Участники освоят технику презентации товаров /услуг, с позиции выгоды для клиента Участники отработают на практике технику презентации услуг, с позиции выгоды для клиента Участники освоят технику представления стоимости с позиции выгоды для клиента Участники отработают на практике технику представления стоимости с позиции выгоды для клиента
Работа с возражениями Техника «Согласись и опровергни» Техника «Принятие точки зрения клиента» Техника «Именно поэтому» Техника «Избежание/допущение»	Участники освоят техники работы с возражениями клиентов  в различных сложных ситуациях при взаимодействии с клиентом Участники отработают на практике техники работы с возражениями клиентов,  в различных сложных ситуациях при взаимодействии с клиентом
Алгоритм фиксации договоренностей с  клиентом Стимулирования клиента на оплату счета Алгоритм проработки отказа клиента	Участники освоят алгоритм фиксации договоренностей с клиентом Участники отработают на практике алгоритм фиксации договоренностей с клиентом Участники освоят три метода  стимулирования клиента на оплату счета Участники отработают на практике три метода  стимулирования клиента на оплату счета Участники освоят алгоритм проработки отказа клиента Участники отработают на практике алгоритм проработки отказа клиента

 

Ключевые методы и инструменты тренинга:

Мини-лекции, групповые дискуссии, модерации, кейсовые задания, ролевые и деловые игры, отрабатывающие  ситуации взаимодействия с подчиненным (в т.ч. по сценарию участников), разбор реальных рабочих ситуаций участников, презентации работы мини-групп.

 

Проведение  тренинга «Технологии активных продаж» может включать в себя:

1. Проведение предтренинговой диагностики (беседа с заказчиком, анкетирование участников тренинга, наблюдение практической деятельности);

2. Адаптацию и согласование программы с учетом результатов предтренинговой диагностики;

3. Проведение тренинга в соответствии с программой;

4. Изготовление раздаточных материалов для каждого участника тренинга;

5. Проведение посттренингового сопровождения (анкетирование участников тренинга, зачетно - деловые игры, наблюдение практической деятельности);

6. Предоставление Заказчику обратной связи по итогам тренинга (аналитический отчет, устные рекомендации).