Целевая аудитория:
сотрудники и руководители отделов продаж сети РИЦ КонсультантПлюс.
Продолжительность:
32 академических часа (4 дня по 8 часов)
Цель тренинга: сформировать позицию и передать новую технологию продаж, которые позволят быть успешным в условиях конкурентной среды.
Задачи тренинга:
Передать участникам тренинга уникальную технологию продаж, в корне отличающуюся от стандартных пяти- шестиэтапных шаблонных переговоров.
Научить участников отталкиваться в выстраивании стратегии переговоров
не от своих нужд и задач, а от готовности клиента к тем или иным действиям.
Сформировать у участников понимание, какие этапы существуют в созревании потребности клиента в покупке.
Передать участникам эффективные инструменты работы с клиентом, применяемые для того, чтобы ускорить процесс принятия решения о покупке.
Сформировать у участников психологическую позицию эксперта, которая позволит легко применять полученные на тренинге инструменты и достигать высоких результатов в продажах.
В результате обучения участники тренинга будут знать:
Психологические установки, лежащие в основе позиции эксперта.
Этапы, которые проходит клиент при созревании потребности в покупке.
Необходимые для достижения результата действия продавца на каждом этапе (как завоевать доверие, как сформировать ценности, как помочь клиенту сделать выбор и разрешить последние сомнения).
В результате обучения участники тренинга будут уметь:
Определять, на каком этапе зрелости находится потребность клиента.
Формировать у клиента доверие к себе и к компании.
Преодолевать стереотипное негативное поведение клиента на этапе формирования доверия.
Формировать потребность клиента через повышение осознания заинтересованности в новых возможностях.
Работать с альтернативными КонсультантПлюс вариантами решений и критериями выбора клиента так, чтобы он купил именно у вас.
Конструктивно реагировать на неопределенность в словах клиента и оттягивание им окончательного решения.
Использовать отказ клиента как возможность для дальнейшего общения.
Эффективно готовиться самому к переговорам с ЛПР и готовить коммерческое обоснование.
Находить аргументы для переговоров с ЛПР («идем с конкретными решениями»).
Осуществлять подготовку бухгалтера к встрече с ЛПР, чтобы вероятность успеха была выше.
В результате вы получите сотрудников, обладающих новым мировоззрением
на продажи, способных совершать больше продаж в условиях конкурентной борьбы
и превращать клиентов в долгосрочных лояльных партнеров.
ПРОГРАММА:
Содержание |
Результаты тренинга |
Внутренние установки продавца:
|
Участники:
|
Как зреет потребность клиента?
|
Участники:
|
Формирование поведения, вызывающего у клиента доверие и разрывающего стереотипы |
Участники:
|
Формирование и осознание клиентом ценности |
Участники узнают и отработают:
|
Работа с критериями
|
Участники:
|
Работа с «мутностью»
|
Участники:
|
2 алгоритма работы с отказом клиента через создание яркого образа и разрыв шаблона |
Участники:
|
Что нужно для того, чтобы успешно провести переговоры с ЛПР? Выход снизу-вверх:
|
Участники:
|