Перезагрузка продавца. Экспертный подход в продажах

Целевая аудитория:

сотрудники и руководители отделов продаж сети РИЦ КонсультантПлюс.

 

Продолжительность:

32 академических часа (4 дня по 8 часов)

 

Цель тренинга: сформировать позицию и передать новую технологию продаж, которые позволят быть успешным в условиях конкурентной среды.

 

Задачи тренинга:

  1. Передать участникам тренинга уникальную технологию продаж, в корне отличающуюся от стандартных пяти- шестиэтапных шаблонных переговоров.

  2. Научить участников отталкиваться в выстраивании стратегии переговоров
    не от своих нужд и задач, а от готовности клиента к тем или иным действиям.

  3. Сформировать у участников понимание, какие этапы существуют в созревании потребности клиента в покупке.

  4. Передать участникам эффективные инструменты работы с клиентом, применяемые для того, чтобы ускорить процесс принятия решения о покупке.

  5. Сформировать у участников психологическую позицию эксперта, которая позволит легко применять полученные на тренинге инструменты и достигать высоких результатов в продажах.

     

    В результате обучения участники тренинга будут знать:

  6. Психологические установки, лежащие в основе позиции эксперта.

  7. Этапы, которые проходит клиент при созревании потребности в покупке.

  8. Необходимые для достижения результата действия продавца на каждом этапе (как завоевать доверие, как сформировать ценности, как помочь клиенту сделать выбор и разрешить последние сомнения).

     

    В результате обучения участники тренинга будут уметь:

  9. Определять, на каком этапе зрелости находится потребность клиента.

  10. Формировать у клиента доверие к себе и к компании.

  11. Преодолевать стереотипное негативное поведение клиента на этапе формирования доверия.

  12. Формировать потребность клиента через повышение осознания заинтересованности в новых возможностях.

  13. Работать с альтернативными КонсультантПлюс вариантами решений и критериями выбора клиента так, чтобы он купил именно у вас.

  14. Конструктивно реагировать на неопределенность в словах клиента и оттягивание им окончательного решения.

  15. Использовать отказ клиента как возможность для дальнейшего общения.

  16. Эффективно готовиться самому к переговорам с ЛПР и готовить коммерческое обоснование.

  17. Находить аргументы для переговоров с ЛПР («идем с конкретными решениями»).

  18. Осуществлять подготовку бухгалтера к встрече с ЛПР, чтобы вероятность успеха была выше.

     

    В результате вы получите сотрудников, обладающих новым мировоззрением
    на продажи, способных совершать больше продаж в условиях конкурентной борьбы
    и превращать клиентов в долгосрочных лояльных партнеров.

    ПРОГРАММА:

Содержание

Результаты тренинга

 

Внутренние установки продавца:

  • Базовые принципы внутренней позиции эксперта.
  • Существенные отличия позиции эксперта
    от позиции «продавца-впаривателя»

 

Участники:

  • Сформируют новое отношение к продажам,
    к клиентам, к самому процессу переговоров, исходя из кардинально других психологических установок и внутренней позиции.
  • Осознают основные принципы работы
    с клиентом, влияющие на долгосрочные отношения с клиентом и «быструю» продажу.
  • Осознают необходимость изменений привычных принципов работы с клиентами.
  • Увидят существенную разницу между позициями «впаривателя» и эксперта

 

 

 

  Как зреет потребность клиента?

  • Важные этапы в созревании потребности клиента.
  • Типология клиентов.
  • Действия продавца на каждом этапе
    в зависимости от зрелости потребности клиента

 

  Участники:

  • Получат уникальную технологию продаж, отличающуюся от стандартных продаж.
  • Научатся определять этап зрелости потребности клиента и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс принятия решения.
  • Узнают, как работать с каждым типом клиентов.
  • Увидят, как изменяется восприятие клиента при переходе от одной температуры к другой.
  • Проанализируют и отработают типичные возражения, сомнения и отговорки с точки зрения их принадлежности к различным этапам зрелости потребности клиента

 

  Формирование поведения, вызывающего у   клиента доверие и разрывающего стереотипы
 по отношению к рынку СПС
 в целом

  Участники:

  • Узнают и отработают основные стереотипы клиентов, мешающие продаже.
  • Узнают формулу формирования у клиента доверия к эксперту и к компании в целом.
  • Получат инструмент  работы  со «стереотипными клиентами».
  • Узнают и отработают инструмент преодоления барьера негативных ожиданий клиента в первые минуты встречи за счет выяснения истинного состояния клиента и его сомнений.
  • Отработают на практике поведение, формирующее у клиента доверие и разрушающее привычные стереотипы.
  • Научатся работать с «подтекстом», истинным состоянием клиента, его чувствами, эмоциями, мыслями.
  • Отработают на практике выход из сложных ситуаций, возникающих на стадии формирования доверия

 

  Формирование и осознание клиентом ценности
  КонсультантПлюс

  Участники узнают и отработают:

  • Проведение проблемного исследования с целью повышения осознания клиентом заинтересованности в новых возможностях КонсультантПлюс и в услугах.
  • «6 золотых ситуаций» (когда нужна система КонсультантПлюс), где можно сформировать ценность продукта.
  • Инструмент формирования потребности, когда клиент открывает перед нами «дверь возможностей» (негативные и позитивные реакции клиента на слова продавца).
  • Инструмент работы с минусами альтернативных КонсультантПлюс вариантов решений (Интернет, другая СПС, знакомые, журналы и т.д.)

 

 

Работа с критериями
выбора клиента:

  • Алгоритм ослабления тех критериев,
    в которых мы проигрываем (например, стоимость у нас выше, чем у конкурента).
  • Алгоритм усиления тех критериев,
    в которых мы выигрываем

  Участники:

  • Научатся легко определять критерии выбора клиента и выстраивать их согласно четкой иерархии.
  • Получат алгоритм ослабления тех критериев,
     в которых мы проигрываем.
  • Получат алгоритм усиления тех критериев,
    в которых мы выигрываем.
  • Отработают данные алгоритмы на практике

 

   Работа с «мутностью»
клиента в случае затягивания окончательного решения:

  • Способы выведения клиента на открытый разговор и принятие решения

  Участники:

  • Научатся конструктивно реагировать
    на неопределенность в словах клиента.
  • Освоят модель поведения, позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давление

 

    2 алгоритма работы с отказом клиента через  создание яркого образа и разрыв шаблона

  Участники:

  • Научатся использовать отказ клиента
     как возможность для дальнейшей работы.
  • Получат алгоритмы работы с отказом клиента через создание яркого образа и разрыв шаблона.
  • Отработают полученные алгоритмы
    на практике

 

    Что нужно для того, чтобы успешно провести      переговоры с ЛПР? Выход снизу-вверх:

  • Алгоритм подготовки бухгалтера к встрече с ЛПР.
  • Алгоритм самостоятельной подготовки
    к встрече с ЛПР и составления коммерческого обоснования

  Участники:

  • Получат методику подготовки бухгалтера
    к встрече с ЛПР, которая повысит
    вероятность положительного ответа
    со стороны руководителя.
  • Научатся при самостоятельной встрече с ЛПР эффективно готовиться к ней с помощью бухгалтера, а также составлять коммерческое обоснование на основе выгод для компании
    и руководителя.
  • Отработают полученные методики и алгоритмы на практике