Эффективная работа на выставке: привлечение клиентов, работа на стенде

 

Целевая аудитория:  специалисты, работающие на выставке

Продолжительность – 2 дня (16  академических часов)

Уровень знаний обучающихся: базовые  знания этапов деловых переговоров

ЦЕЛИ: Подготовка специалистов к успешной деятельности в условиях выставки.

 

В результате тренингов участники будут:

ЗНАТЬ:

  1. Особенности продажи в условиях выставки

  2. Модель продажи в условиях выставки

  3. Психологические сигналы при общении с посетителями (правила)

  4. Техники привлечения и удержания внимания посетителей выставки

  5. Приемы выяснения значимой информации о клиенте в условиях выставки

  6. Типы вопросов

  7. Приемы стимулирования клиента на дальнейшее действие. Техника «Зацепка»

  8. Правила красивого прощания

  9. Нежелательные типы клиентов

  10. Способы «обезвреживания» нежелательных типов клиентов

  11. Алгоритм действия в ситуации конфликта с посетителем

 

УМЕТЬ:

  1. Вычислять нежелательные типы клиентов и работать с ними
  2. Эффективно привлекать и удерживать внимание клиента в условиях выставки
  3. Проводить презентацию  в условиях экономии времени
  4. Гибко реагировать  в ситуации конфликта с посетителем
  5. Стимулировать продажу/действия  клиента в условиях выставки

 

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:

 

Компания получит специалистов, способных успешно работать в ситуации выстави на достижение запланированного результата с максимальной эффективностью с помощью применения на практике следующих инструментов:

  1. Техники работы на этапе привлечения

  2. Техники удержания внимания клиента

  3. Инструменты работы с нежелательными типами клиентов

  4. Модель презентации с обозначением выгод для клиента

  5. Алгоритм завершения контакта и фиксация договоренностей в условиях выставки

  6. Инструменты стимулирования продажи/ действий клиента

 

ПРОГРАММА:

                           Содержание

Результаты тренинга и индикаторы поведения

 Особенности продвижения и продаж товаров и  услуг  в условиях выставки

  • Условия выставки, которые помогают продавать
  • Условия выставки, которые мешают  продавать
  • Участники проанализируют условия работы на выставке, которые мешают и помогают продавать
  • Участники научатся позитивно реагировать на  факторы в условиях выставки

 Игра «Выставка»

  • Нежелательные типы клиентов
  • Анализ потенциальности клиента
  • «Прочувствование» особенности взаимодействия с потенциальными клиентами, а также с  нежелательными типами

 

  • Участники освоят технологию работы с нежелательными типами клиентов
  • Участники  проанализируют разных клиентов выставки, и на практике увидят как  ведут себя потенциальные клиенты, и как нежелательные типы.
  • Участники освоят технологию работы с потенциальными клиентами

 Привлечение и удержание внимания клиентов  на выставке

  • Правила общения с посетителями  выставки
  • 5 техник привлечения внимания
  • Техника удержания внимания

 

  • Участники на практике освоят техники привлечения внимания на выставке
  • Участники на практике отработают техники привлечения внимания на выставке
  • Участники познакомятся с правилами общения с посетителями выставки.

 Особенности и технологии работы на этапе  диагностики

  • Завязываем диалог с клиентом
  • Диагностика клиента
  • Прием стимулирования клиента. Техника «Зацепка»

 

  • Участники на практике освоят техники завязывания диалога на этапе диагностики
  • Участники на практике освоят прием стимулирования клиента.
  • Участники на практике отработают прием стимулирования клиента.

 Презентация товаров, услуг

  • Презентации с обозначением  выгод  для клиента
  • Представление стоимости
  • Участники на практике освоят технику презентации товаров, услуг с обозначением выгоды для клиента
  • Участники на практике отработают технику презентации товаров, услуг с обозначением выгоды для клиента.
  • Участники на практике освоят технику представления стоимости ,запаковывая в выгоды для клиента
  •  Участники на практике отработают технику представления стоимости, запаковывая в выгоды для клиента

 Завершения контакта с клиентом на выставке,  фиксация договоренностей

  • Алгоритм завершения контакта
  • Инструменты стимулирования продажи либо действий клиента.
  • Участники на практике освоят 3 техники стимулирования продажи/действий клиента.
  • Участники на практике отработают техники стимулирования продажи/ действий клиента

 Взаимодействие с клиентом в ситуации  конфликта с посетителем

  • Участники на практике освоят технику взаимодействие с клиентом в ситуации конфликта с посетителем

 

Ключевые методы и инструменты тренинга:

Мини-лекции, групповые дискуссии, модерации,  ролевые и деловые игры, отрабатывающие  ситуации взаимодействия с клиентом, презентации работы мини-групп.

Проведение  тренинга «Эффективная работа на выставке» может включать в себя:

1. Проведение предтренинговой диагностики (беседа с заказчиком, анкетирование участников тренинга, наблюдение практической деятельности);

2. Адаптацию и согласование программы с учетом результатов предтренинговой диагностики;

3. Проведение тренинга в соответствии с программой;

4. Изготовление раздаточных материалов для каждого участника тренинга;

5. Проведение посттренингового сопровождения (анкетирование участников тренинга, деловые игры, наблюдение практической деятельности);

6. Предоставление Заказчику обратной связи по итогам тренинга (аналитический отчет, устные рекомендации).